Storia del camion: quando la tecnologia non basta (ma serve)
Di Anton Steshenko
Quando la tecnologia non basta (ma serve)
Un mio cliente è una concessionaria di camion in provincia di Cuneo. Un'azienda storica. E quando dico storica, intendo anni 80 — ricordano ancora i tempi senza Internet, le comunicazioni via fax, telex e telefono.
Una volta il titolare ha fatto un discorso che mi è rimasto impresso.
"All'inizio degli anni '80 vendevamo camion senza Internet. I clienti passavano in sede, con la casa madre parlavamo al telefono pagando chiamate internazionali, le conferme le ricevevamo via fax. Non ci servivano tutte queste applicazioni, tutte queste comunicazioni per vendere. Adesso abbiamo tutto questo, e ogni anno arrivano tecnologie nuove che DOBBIAMO usare. Ma in realtà non è cambiato nulla. Anzi: la marginalità è diventata più bassa, la concorrenza è alle stelle, i tempi si sono velocizzati. C'è senso in tutto questo?"
Una domanda onesta. E merita una risposta onesta.
Ha ragione. Ma solo a metà.
Ha ragione perché la tecnologia, di per sé, non vende camion. Non li vendeva il fax negli anni '80, non li vende un CRM nel 2025. A vendere sono sempre le persone, le relazioni, la competenza sul prodotto.
Ha ragione anche su un altro punto: molta della tecnologia che viene imposta alle concessionarie è pensata per chi la produce, non per chi la usa. Piattaforme complicate, report che nessuno legge, dashboard che nessuno guarda.
Ma c'è l'altra metà della storia.
Cosa è cambiato davvero
Negli anni '80, se un trasportatore di Bari cercava un Iveco usato, le sue opzioni erano: chiedere in giro, sfogliare un giornale di annunci, o passare fisicamente dalle concessionarie durante i suoi viaggi. Il raggio d'azione era limitato, e la concessionaria di Cuneo competeva con poche altre nella stessa zona.
Oggi quel trasportatore di Bari apre il telefono, cerca "trattore stradale usato", e in tre secondi ha davanti cinquanta opzioni da tutta Italia — e anche dall'estero. La concorrenza non è più il concessionario del paese vicino: è chiunque abbia un annuncio online.
Ed è qui che il discorso del titolare si completa: il problema non è che la tecnologia non serve. Il problema è che la tecnologia ha cambiato il campo di gioco, e chi non si adatta gioca in svantaggio.
La domanda giusta non è "c'è senso?" ma "come lo uso?"
Il fax degli anni '80 era uno strumento. Funzionava perché tutti lo usavano allo stesso modo. Oggi gli strumenti sono di più, più potenti e più complessi. Ma il principio resta lo stesso: conta come li usi.
Un CRM non serve a nulla se ci metti dentro i contatti e poi li dimentichi. Una campagna pubblicitaria online è uno spreco se porta contatti che nessuno richiama entro 24 ore. Un sito web è inutile se non risponde alla domanda che il cliente si sta facendo.
La tecnologia ha senso quando fa una cosa sola: porta il cliente giusto davanti al venditore giusto, al momento giusto. Tutto il resto è rumore.
Quello che il titolare sapeva già
La cosa interessante è che il titolare, senza saperlo, aveva già la risposta. Negli anni '80 il suo sistema funzionava perché era semplice e diretto: il cliente arriva, lo accogli, gli mostri il camion, chiudi la vendita. Nessun passaggio inutile.
Il segreto oggi è lo stesso. Solo che il "cliente che arriva" non entra più dalla porta — arriva da una ricerca Google, da un annuncio su un portale, da un messaggio WhatsApp. Il lavoro della tecnologia è fare in modo che quel primo contatto diventi un appuntamento in sede, esattamente come succedeva quarant'anni fa.
Non servono venti applicazioni. Serve un sistema che funziona.
Se gestisci una concessionaria o un'attività B2B e ti riconosci in questa storia, probabilmente ti stai facendo la stessa domanda del titolare. La risposta è più semplice di quello che sembra — e parte da come gestisci i tuoi contatti.
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